在设计销售演示之前了解您的受众 听听任何口语教练,去任何敬酒者,参加任何演讲研讨会,你会一遍又一遍地听到一个短语。“Know your audience.”听起来很好。当我们听到这句话时,我们认为,“嗯,当然。那讲得通。”但到底是什么“知道你的观众意味着什么?”是否有一个公式来帮助发言者了解他或她的观众?

好吧,是的,有。实际上,每个演示者都应该在创建任何语音或任何PowerPoint幻灯片之前使用此公式。因为您从以下公式中获得的答案将大大更改您在演示文稿中所涵盖的内容。答案还将允许您更改您的交付,以便您的受众更有可能与您同意。 (买你卖的东西。)

大多数演示的主要目的是出售一些东西。

如果您想到它,大多数演示者设计演示文稿是为了让他们的受众做某事。您可能不会销售有形物品或服务,但您至少出售了一个想法。

本周早些时候,我的一位教练给我说了一些让我非常悲伤的事情。她说,“I don’t think I’我真的很擅长卖。”这句话让我伤心了解了两个原因。首先,因为卖(说服)是迄今为止成功和幸福的绝对最重要的技能。其次,她是我所知道的最有说服力的人之一。她是一个自然销售人员的原因是她完全专注于帮助她的观众来得到他们所需要的。她没有’T专注于她想要的东西。

我认为今天很多人都误解了整个销售的概念。出于某种原因,我们将销售人员视为从别人带走的人。相反的是真实的。一个好的销售人员,一个好的演示者,帮助他或她的观众解决问题。

我的妻子和我(大多是我的妻子)最近聘请了一个院子里,拉蒙,做我们的草坪。我需要我的星期六回来。 (这是我的问题。)顺便说一下,拉蒙可能不会’认为自己是销售人员。他可能是业务中最好的景观,但如果他可以’t sell, he’失业。每个牙医,医生,律师,建筑师和会计师也是如此。在有人卖东西之前没有任何事情发生。

在尝试销售或说服他们之前,您需要了解您的观众的四件事。

您需要了解您的观众的四件事 被说…现在我们都知道我们都是销售人员,让’使用这些技能来帮助我们的观众。这个概念“know your audience”可能会令人困惑。当很多演示者听到这个时,他们在不那样对介绍设计的背景下想到它。例如,我应该’在教堂里讲述了挑剔的笑话。或者,这是一个非常技术上的观众,所以我需要涵盖大量细节。或者,这位高管的观众只想概述。

所有这些改变都是肤浅的,错过了概念的观点。基本上,为了真正了解你的观众,有四件你想要揭开的东西。

  1. 首先,了解您的受众正在努力解决的主要问题。
  2. 接下来,确定您的受众(买方)所需的不可转让项目。
  3. 然后,尝试识别观众可能想要的任何其他项目,但赢了’t制作或打破协议。
  4. 最后,找出会导致观众采取行动的情感动机。

当我们开始设计演示时,我们经常不’对于所有这些问题都有彻底的答案。经常,我们必须在我们发现更多关于观众的信息时打开和调整。但是,如果您提前向合适的人提出正确的问题,您将有更少的这些调整。

首先,了解您的受众正在努力解决的主要问题。

我记得我参加过的第一个销售课程。教练通过说,讲师开始了课程,“去年卖出了一百万英寸钻头。没有人购买那些钻头的人想要一个1/4英寸钻头。”他急剧暂停。“他们想要的是一个1/4英寸的洞。”

当时,我记得思考,“What’s the difference?” It wasn’直到晚些时候,我了解他正在教学的概念的辉煌。大多数人(所有人?)都很漂亮以自我为中心。我们对我们的问题更关心我们的问题。

例如,让’S表示,软件工程师给出了关于软件更新的报告。工程师可以通过在此软件版本中进行更新的每个团队的每一个项目都能完成。但是,如果她这样做,她’D只是谈论钻头。观众会思考,“I don’关心你的愚蠢钻头(更新。) ”

另一方面,如果工程师首先想到了她的观众经历的问题,那么呈现变得更加有趣。工程团队没有’T只需选择要更新的随机项目。他们选择对观众中的人们造成问题的物品。例如,“旧的软件布局导致您在地方的重新输入数据。此更新为您节省您的时间。”(这个版本向他们展示了漂亮的1/4英寸孔。)

接下来,确定您的受众(买方)所需的不可转让项目。

随时一个人购买某些东西(一个项目,服务或想法),该人创建一个非合笔列表。这些是买方要求项目,服务或想法所需的东西。如果这些内容中的任何一个不存在,买方将无法购买。有时他们创建书面列表。然而,最常见的是,该人不会采取很多心理努力来澄清清单。一个好的销售人员(一个好的演示者)可以帮助他们这样做。

例如,让’说一个家庭想要新的客厅家具。家庭’初始问题可能只是目前的家具日期,所以让’得到新的东西。如果他们创造了不额外的购买标准,则该过程将困难。他们将拥有巨大的选择。所以他们可以通过测量空间来开始。他们也可以看看起居室的当前配色方案。此外,他们可能会决定当前的家具侧重于电视。妈妈想要家人一起做项目。所以,她想让中心表重点。

所有这些物品都变得不可谈判。如果家具太大,我们可以’买它。家具还必须适合我们目前的配色方案。 (我们不’我也想要更换地毯或地毯。)重点是,走进家具商店的大多数人提前没有在物理上创建这个列表。通常,销售人员的问题帮助家庭澄清这些东西。

您希望与您的受众扮演相同的角色。

案例研究:演示团队如何更好地了解观众,而不是他们自己了解。

几年前,我正在帮助一个团队创建一个校委的演讲,建立一个新的高中。在他们把我带到帮助之前,他们周围组织了整个演讲。他们谈到了他们多年的经历,他们的团队是如何合格的,他们建造了多少高中。该团队创造了一个非常好的演示文稿,但它是专注于聚焦的专注。

我问团队一个简单的问题。“这所学校董事会的成员真的想要什么?”我得到的答案是,“A new high school.”(钻头。)我问了一个澄清问题,“为什么他们需要一所新学校?”

在思考一秒钟后,其中一名团队成员回应了,“因为目前的高中过度拥挤。”(主要问题。)

一旦我们发现真正的问题,识别购买标准变得更容易。我向小组询问了他们对董事会使用决定的标准的想法。标准1是一致的—价格。这座城市为特定金额爆发了债券。如果新建筑的价格超过了这种债券金额,他们就可以了’t buy it.

该团队的主要部分同意第二个不可谈判的时间表。如果他们不能’T完成建筑物于8月的第一个,该区丢失了整个学校的使用年份。

该团队继续将物品添加到列表中,包括安全,维护成本和环境问题。请记住,他们创建了整个列表,没有学校委员会的任何意见。他们只是猜到了。因此,要验证项目,他们将列表发送到与该区的联系人。然后,他们刚刚要求联系人按重要顺序排列列表。

它像魅力一样工作。

然后,尝试识别观众可能想要的任何其他项目,但赢了’t制作或打破协议。

观众可能想要某些aren的事情’要求。但是,如果解决方案包含一些这些东西,一切都更好。销售人员称这些事情称为这些东西“deal sweeteners.”例如,当您购买汽车时,您的非谈判可能是可靠性,储气里程,价格等。但是,如果您获得所有这些东西,汽车都有苹果卡片,电源窗和动力座位,您的决定得到了更容易。

当人们注册我们的一个课程时,我们也为他们提供了三个30分钟的一对一教练会话。我们不’这次会议收费。班级成员没有’期待有会议。但由于他们提供的,它需要出现购买决定的风险。

当您设计演示文稿时,请尝试期待购买受众可能无法意识的标准。然后,也将其中一些项目添加到演示文稿中。返回到软件更新示例,这样的东西可能是甜味剂交易。“顺便说一下,我们在那种酷时添加了别的东西。现在,当您登录时,软件会自动提出您上次工作的项目。”

最后,找出会导致观众采取行动的情感动机。

最后一个可帮助您更好地了解您的观众的项目被称为“Emotional Motive.”受众始终有两个原因购买某些东西或同意演讲者。首先,所提供的东西必须造成逻辑意义。但是,第二个原因更为情绪化。如果您发现这个原因,您将提供更有说服力的演讲。

例如,减少数据的双输入也会降低人为错误。一个数据输入人员可能已被谴责错误。所以这个更新为他增加了更多的工作安全。另一个可能是细节导向,但数据条目上较慢。更新允许她更有效,因此更促进。

情绪激动人可能很难预测。所以让’在这个小费上花了一段时间。

通过预期他们的情感动机来了解您的受众。

在1950年 ’s 赫尔曼马斯洛写道 人们有动力实现某些需求,有些需要优先于其他需求。例如,如果一个人饥饿或口渴,他们将想到的是食物和水。别的都无所谓。一个人可能有食物和水,但他担心工作保障。如果你不’知道什么时候你会得到你的下一个薪水,然后获得薪水会消耗你。

重点是,观众中的人可能会在这个层次结构上处于不同的点。可以预测大多数人的发言者也将更有说服力。最后一步将专业扬声器与业务人员分开。非常好的发言者在这种频谱的不同层次上致力于观众的演讲。

顺便说一下,您可以学习如何快速执行此操作。这个过程是’努力。它需要更多的准备时间。 (在所有公平,一段时间内额外的时间。)

这是我使用的过程。

根据两种或三个最常见的情感需求使用示例。

当您设计演示文稿时,请混合您的示例和故事类型。因为我们知道一些观众成员将在“security”级别,选择他们将有关的故事。

“有些人可能知道我不是团队中最细节的人。事实上,我的老板必须纠正我的数据进入工作。所以不必重新进入数据第二和第三次让我的老板脱离我的老板。

然后,您可能会为该人添加另一个例子“Belongingness” level.

“你们都知道Jane在与客户合作时非常出色。她从她互动的人那里获得了非常高的调查结果。她得到了这些结果,因为我们的客户爱她。但是,她还拥有团队中任何人的最短电话时间。她很快就获得了客户的解决方案。此更新不应允许您每个人都缩短您的呼叫时间。

这些例子中的每一个都通过关注不同的情绪需求来增加清晰度。

绘画实际上遇到解决方案的观众成员的图片。

最后一个提示将使您成为一个精英扬声器级别。世界上只有绝对最佳的发言者发现这项活动很自然。但是,一旦您学习如何执行此操作,您将自平均演示者分开。

您的演示文稿中的某个地方提供了一个问题和解决方案的示例。我喜欢使用的比喻是你给你的观众一把铲子。在大多数演示文稿中,您允许观众挖一个巨大的洞。然后,走向最后,你降低了梯子,以帮助他们出去。

每次你举个例子有关受众体验的问题,他们都认为,“是的,这是一个问题。”(他们只是挖了一个更深的洞。)或许你会举一个以外的人的一个例子。他们认为,“下次应该是我。”(另一个铲子 - 充满了污垢。)

最终,你降低了梯子。所有你真正要做的就是回顾你已经介绍的解决方案。

最终,此更新会减少击键。这意味着你赢了’T必须一遍又一遍地重新输入相同的数据。这也意味着那些讨厌的人类误差减少了。这让我们的同事和我们的老板脱离了我们的背部。你也可以花更多的优质时间做你做得最好的—帮助客户。顺便说一下,您还将减少平均呼叫时间,因此每个客户互动更令人愉快。最后,调查结果的增加也将导致更高的奖金。这真的是你想要的,对吗?

什么 audience member is going to disagree with you?